联强签联想服务器分销 渠道销售受考验

　　联强的加入，意味着联想服务器的渠道伙伴团队将向全国性大分销伸开双臂

　　自从成为08年北京奥运会服务器产品唯一供应商后，联想已经开始重新审视自己在服务器行业中的地位，而这意味着其对渠道体系的要求也将上升到一个新的高度。

　　12月4日，联想集团与联强国际达成正式合作协议，后者将在未来成为联想服务器产品在中国京津冀地区的金牌分销商，此次合作对于双方来说都有着十分重要的意义。

　　但是，众所周知，联想多年来在中国大陆各个省市建立了强大的区域分销团队，而联想的产品大多是交给这些金牌分销商来操作。就拿此次合作区域中的北京来说，北纬机电和北京驷骑一直是联想在分销和行业中很有名气的渠道合作伙伴，同时也操作联想的服务器产品，那么此次联强加入所扮演的角色与北纬和驷骑有着怎样的不同呢?

　　事实上，在今年初的联想服务器2007财年策略发布会上，该公司提出了“聚焦 突破 提升”的年度发展策略，目的就是要聚焦渠道和客户，打通终端渠道，突破重点行业和重点客户。联想集团大中华区中国服务器业务总经理牛红表示：“从这一策略可以看出，联想的渠道合作伙伴今后将各自扮演不同的角色，而且为了保证渠道的经营秩序，我们将按照不同的产品线和渠道类型将新老合作伙伴做区分。”

　　牛红同时介绍道，联想的服务器产品线大体分为1路、2路、4路、高性能服务器几类，而销售模式又分为T型(Team Model)，也就是分销型和R型(Relation Model关系型)两大类。比如说北纬机电，在联想的渠道体系中就属于T型和R型兼顾的渠道，而该公司主要负责联想1路服务器在北京地区的操盘。而对于驷骑来说，则被列入了R型渠道。联强加入后，将主要负责联想2路服务器的分销。可以看出，联想对于渠道合作伙伴的界定还是比较清晰的。

　　可喜的是，回顾06年，联想服务器的渠道销售增长率高达30%，共有1200家渠道与联想签约，将近300家行业代理加盟。满意的增长不断要求联想向更有挑战性的目标发起冲击，但牛红同时承认：“以前我们服务器产品更多的是以原有渠道为主，但在SI拓展、渠道挖掘和增值服务能力等方面的工作，我们发现原有的PC渠道很难胜任，必须要有具备丰富经验和能力的渠道商加入。”

　　而相比以往在思维惯性下更希望去选择的区域型分销商，联强这种全国性大分销为何能够进入联想的视线呢?

　　据了解，由于联想将中国大陆分为18个大区，而并不是所有区域的渠道合作伙伴都不能满足要求。因此，联想希望能够与分销商在区域层面上谈合作，而自从前两年开始，紫光分销、联强、英迈等大分销商都开始尝试在区域上进行深挖工作。

　　牛红告诉记者，联强、神码、英迈、长虹佳华等分销商都跟我们有过接触，但之所以没有与神码、富通、华胜天成这些在服务器分销商有很强实力的渠道合作，主要出于几方面考虑：

　　第一、联强是国际知名分销商，在分销的内部管理和供应链管理上有很多值得我们学习的地方;第二、虽然联强过去在服务器分销上的经验不多，但该公司靠自身力量整合产品线资源的能力很强，并且很注意产品线的搭配。而联想服务器也正处在发展过程中，所以不希望选择很强势的合作伙伴;第三、我们还十分看重联强完善的销售平台、物流网络与资金实力。

　　在取得了联想的信任下，联强清楚地认识到自己今后的工作重点将集中在与SI渠道的深度合作和行业客户的开发上，而该公司也已经做好了准备。

　　联强负责服务器产品的产品经理介绍道，为了执行联想根植本地市场的方向性营销策略，联强已经准备在三个方面细化工作，首先根据区域市场需求锁定额定时间和情况下的渠道总量，开发新渠道，同时，加强老渠道的管理;定期对经销商做产品培训，及时与其交流市场动态，做业务引导;与此同时，注意提高经销商服务能力、竞争能力多品牌产品线的交融。

　　据说，联强将在京津冀三个地区分别设立三个销售主管、三个助理和三个商务支持，并且在技术方面再配备两名专业工程师，主要面向SI和行业大客户。

　　在目前全国性大分销开始向区域进行渗透的趋势下，作为国内PC业的龙头，联想已经开始在服务器上尝试这种模式。加之联想集团与神州数码在股权方面进行变更之后，联想过去与神码所担心的关联交易问题将迎刃而解。牛红表示，不排除明年联想在服务器产品线上与神州数码展开合作的可能，同时也不排除将与联强继续在其他区域展开合作。