孙立波：互联网是浪潮的战略性市场

　　IT商网记者：互联网是你们的一个战略性市场，作为产品经理，您是如何针对这个市场来规划相关产品的?

　　孙：去年，我们在互联网市场实现了百分之百的增长，今年我们也有个目标。目前互联网的市场已经膨胀，从产品规划的角度来讲，一种需求要发展成为一个市场，需要有量的支撑；如果仅仅是个需求，对于一个厂商来讲，投入那么多的精力去做是不合适的。互联网是继教育、政府之后的一个大的新兴市场。在这种环境之下，我们要重视互联网市场，而且互联网应用的领域非常多，不同的应用又对服务器的性能有着不同的需求，针对这种情况，浪潮提出了自己的设计理念“效能三角”，我们现在叫它“效能动三角”，主要是指根据客户的需求，制定他们所需要的产品，把客户的使用成本降到最低。我们就是用这样的设计理念进军互联网市场。另外，针对互联网市场，我们进行了大量的、重点的调研分析，对市场需求做了归纳，并找到了不同细分市场的共性部分，由于个性部分所占比重较小，所以我们可能会考虑忽略。我认为，每种新的市场形态出现都会有一个配合的新的市场营销策略。我们发现互联网用户的服务器分散在全国各地，这样在运营管理上就要付出很大的精力。这方面浪潮有着特别大的优势，在全国各地浪潮有三十多个办事处，有大量的售后服务人员和工程师，浪潮可以帮用户完成全国性的布曙，可以针对性地做定制化方案，用户需要什么操作系统、应用软件，我们在用户下定单之后，可以先在工厂里做好，然后直接上门安装，我们称之为“交钥匙工程”，免去了客户很多麻烦。对于讲究时效的互联网产业来说，速度是他们最看重的。我们针对互联网市场，有个快速交付的方案，包括有专门的人员配备、有计划地备库等，从下定单到最终上架的过程很短，因为传统的备库的运营思路已经不能适应客户的需求。

　　IT商网记者：您觉得英特尔在本次峰会上所传达的一些信息，对浪潮坚定地做好互联网市场有没有影响?

　　孙：英特尔在本次峰会上传达的一些信息，对浪潮来说并没有太大的直接影响，因为英特尔和浪潮都看好互联网，应该是英雄所见略同，包括很多互联网的客户也是这样看的。英特尔有顶尖的技术，浪潮有很强的系统整合能力，客户有这方面的需求，这样也就有了形成三赢局面的前提。我想这些对中国的服务器市场发展是有益的。

　　IT商网记者：浪潮服务器今年在互联网市场上的目标是什么?

　　孙：浪潮今年的目标是至少再翻一倍。互联网的市场是人人都看得到的，但机会总是留给有准备的人，我相信别的厂商也会有所准备，但从去年看到的表现来讲，浪潮的准备会更充分一些。

　　IT商网记者：针对互联网市场的开拓，您觉得你们的渠道商应该和浪潮如何配合？

　　孙：我们是把渠道商看成是自己人，但在做互联网市场的时候，相关的渠道的确存在一个问题，因为互联网用户采购的量比较大，对于他们来说，可以跳过代理商直接找厂商，这样代理商就处在了一个比较尴尬的地位。这个的确是我们需要考虑的一个问题。目前我们会用一种方式把我们和代理商绑定在一起，在我们、代理商和用户之间达成一种共赢的默契，不一定是纸面上的，而是一个运营策略。其实这个问题也只在互联网市场上表现的比较明显，利润蛋糕比较小，不好切。但在其他市场上，我们今年是很看重渠道建设的，尤其是针对中小型企业的需求，大家也都是看好的，可以说中小企业是一地碎银子市场，如果由厂商直接来做的话，是不可能有这个精力的，也做不到，而代理商分布在全国各地，每个代理商可以在自己的区域里体现他们自己的价值，扮演重要角色，甚至要超过厂商。去年浪潮推出的“龙翔”计划今年还会继续深化下去，我们去年的重点是发展渠道、规划渠道，今年会把渠道分类，然后再去深耕，渠道能做到的就由渠道来做，渠道做不到的，厂商帮着做，共同做大市场。我们还会给代理商做产品培训、技术培训、方案培训等，不但要派出人员，还要教会代理商提高他们的人文价值，再由他们给客户提供整合方案。