联想服务器：为渠道创造更多利润空间

　　2007年对联想服务器而言是丰收的一年。在“聚焦、突破、差异化、提升”的整体策略下，联想服务器2007年一季度的销售增长接近40%。而二季度这个比例也有望保持在30%～40%之间。这使联想服务器不但超过了集团设定的目标，还超过了服务器厂商的平均水平。

　　同时，为了配合服务器业务，联想服务器的推广也开始频频出手，几个月前，刚刚达成了与F1赛事威廉姆斯车队的合作协议，近日又宣布与国家登山队进行合作。

　　不仅如此，在渠道策略上，联想服务器继2006年提出“天筑行动”后，今年又再一次提出了“龙腾行动”。通过“龙腾行动”，联想服务器使得整个渠道代理体系更加稳固，产出更加持续，增长也得以快速提升。

　　为此，11月8日，本报记者独家专访了联想服务器产品业务总监闻贤，就上述问题和他进行了深入的沟通。

　　卖服务器的人也在“搬箱子”

　　CBI：尽管这几年服务器厂商的新品推广层出不穷，但是从利润获取方面来看，不管对厂商和渠道而言都是明显下降的，现在业界也在寻求各种办法想要摆脱这种困境，您能不能站在联想的角度，来谈一谈对今年服务器市场的一个观察和认识。

　　闻贤：从整体的情况来看，一部分服务器厂商今年确实遇到了很大的困难和挑战，在产品和渠道层面上都进行了不小的调整，但对联想服务器来说，今年我们处于一个稳定和平衡的状态，甚至某些方面还跑赢了大市。尽管在单路服务器市场上遭遇了一些挑战，主要是受到价格快速下降的影响，但由于我们有其它产品上的收获，因此没有特别大的波动。

　　从渠道的情况来看，因为今年整个市场在X86服务器领域价格波动太大，对渠道的利润确实产生了一定的冲击。主要原因在于服务器市场门坎降低之后，市场竞争的环境日趋激烈，利润确实难以保证。一个最典型的例子就是在几年前，一台低端的服务器可以卖到2万元，但如今9000元左右就可以买到，这种落差确实给渠道商带来了一定的伤害。很多渠道商开玩笑说，几年前我们还嘲笑卖PC的人都是在搬箱子，如今轮到卖服务器的人也在搬箱子了。

　　不过，对于联想服务器的渠道而言，我相信他们受到的冲击不会太大，因为在我们内部每个季度都会召开渠道商的电话会议，一起沟通上个季度的市场情况，对于个别分销商，我们还会和他一起盘点市场的得失情况，找出相应的对策等等。

　　SI/ISV成为渠道核心是趋势

　　CBI：正如您刚才所说，增值服务现在越来越成为渠道的驱动力。其实目前服务器市场有一个热点，即服务器的渠道核心已经由原来的分销商转变为现在的SI/ISV，联想如何看待这一问题的?

　　闻贤：联想服务器在制定政策的时候也确实比较关注这个问题。从目前的情况来看，单纯地做分销和批发业务确实是比较困难，而软件服务、上门安装和其它一些增值服务正逐渐被大家所看好。另外，现在做一个客户的成本也越来越高，如果只卖服务器不做增值服务，收益确实也比较少。服务器渠道核心已经由原来的分销商转变为现在的集成商和增值方案商是一个趋势。

　　CBI：我前一段时间跟渠道商有交流，服务器的分销商之前走货可能一年几千万就可以滚动下来，现在做直接客户了，但是他分销那块业务仍然没有丢，这就需要更大的资金来盘活，同时还需要更多的人力物力，联想如何看待这一问题?

　　闻贤：你确实观察得比较仔细，这也是目前分销商做直接客户面临的一个最大的难题。面对这种情况，联想服务器一般建议渠道在公司内部分成两个团队来进行操作，对于分销业务和直接客户这两种不同的模式，我们都有不同的支持方案。

　　对于分销业务来说，我们一般都有一个信用评估机制，到什么样的信用级别可以拿到什么样的账期，联想服务器都有详细的规定，同时根据渠道不同的库存和销售情况，我们还会帮他们制定不同的销售计划。

　　而对于单一项目，也就是直接客户模式来说，以目前联想的资金实力，渠道也完全不用担心，基本上都是可以解决的，同时我们还会联系第三方，比如银行和融资公司，帮助渠道解决资金压力的问题。

　　服务器进卖场目前效果不错

　　CBI：今年10月份，我知道联想服务器与微软联手打造了中国首家“服务器体验中心”旗舰店，这为服务器厂商开拓中小企业市场开辟了新的销售渠道，也使中小企业用户在IT卖场就能接触到以往只有通过渠道商、集成商才能了解到的服务器产品。当初为什么会有这样的一个想法?目前的进展情况能不能介绍一下?

　　闻贤：为了有效拓展中小企业市场，联想服务器近几年一直在摸索有效的销售模式。大约在两年前，为了接触更多的网吧客户，我们组织了专人进行“扫楼”工作，最后发现这些“准专业”客户的一些特点。例如他们都喜欢到卖场转一转，采取顾问式销售的方法更能博得他们的喜爱。实际上，在中小企业购买服务器的方式中，在卖场中进行选购占到了一个很高的份额，这一点和PC在中小企业市场拓展中遇到的问题几乎一模一样。

　　同时，我们和渠道之间也希望服务器在卖场销售这种方式开展起来，在联想渠道体系之内，我们大概拥有3000多家商用精品店，这是联想扬天开拓出来的一个渠道体系，在这个渠道体系之内，还有很大一部分中小企业的用户，这些资源都是联想服务器可以利用的，也是今年联想强调的内部协同的一种体现。

　　另外，我们在和很多联想店面的店长交流的时候，他们也有这样的一种意愿。在此之前，不少卖场就有一些商家尝试做DIY服务器和一些配件的销售，效果好像还不错。这些店长也希望他们的客户到了之后，能在他们的店面上享受到“一站式”购物的方便性，这对很多店面来说，是留住客户的一个商业机会，因此这个建议出来之后，受到了大家的肯定。

　　我们现在选择了300家左右的店面在做这个事情，主要集中在珠江三角洲、长江三角洲以及环渤海开发区三个区域。我们还强化培训了相关店面的销售人员，从销售数量来看，过去一个月的时间，我们大概有100多台的服务器通过这个渠道卖出去了，我觉得是一个很不错的尝试。

　　07年制定的策略是成功的

　　CBI：最后请您谈一谈对过去一段时间的回顾以及未来在产品和渠道方面的计划?

　　闻贤：今年最大的感受是服务器市场比较混乱，尤其是低端服务器市场价格大幅下滑，这使得很多服务器厂商的技术投入越来越少。其实你也知道，随着价格的降低，很多服务器厂商必然会在产品质量和售后服务方面降低成本，这对整个市场的发展是不利的，也希望明年这种现象不再出现。

　　在产品研发上，明年我们会在低端市场推出介于工作站和服务器之间的产品，同时还会推出傻瓜式的存储产品，当然在四核服务器方面，我们也会加大投入的力度。

　　在渠道发展规划上，除了保持渠道的利润之外，我们还会继续提升渠道的专业化，目前超过40%的联想服务器渠道都是以前做PC的渠道转化过来的，明年我们希望有80%的渠道能成为专业化的渠道，同时发展800家渠道成为核心经销商，二级代理商方面希望发展到1200家左右。

　　总体来说，我们今年制定的策略是比较成功的，最近的业绩情况也说明了这一点，至于具体的数字，相信过一段时间大家就可以看到了。