IT商网(it365)北京报道(陈书博)“拧干毛巾最后一滴水”，这曾是对丰田公司总裁渡边捷昭提出的成本控制手法形象的比喻。

　　日前，某IT厂商高管在接受记者采访时，却也用了同样的比喻来形容时下的IT渠道，“如今的IT渠道处在这样一种尴尬的状态中，市场不再有持续旺盛的产品需求，利润空间逐步缩水，而厂商却还在季度规划中想法设法地拧出‘水’来，恐怕毛巾最后会变成抹布。”

　　生意越来越难做

　　2008年IT行业的大环境确实有点窘迫。一方面，石油涨价，人民币升值，一度低廉的劳动力成本也水涨船高;另一方面，产品利润的日益微薄和行业间的激烈竞争使中小企业的生存压力陡然增加。这是中国IT产业总体发展趋势的放缓，而马云抛出的“过冬论”更是让IT业界一片哗然。

　　在中关村做显示器零售的老赵向记者抱怨：“现在的中关村不比前几年不好混了，租金和成本都在涨，利润却在掉，生意还这么冷清，真不知道还能熬多久。” 他的抱怨实则是IT渠道现状的真实写照。

　　“奥运来了，厂商制定了一系列的营销措施，打折促销、赠礼品这些老套的方式并没有吸引多少消费者，7、8两个月的销售业绩很不理想。”老赵说。

　　事实上，作为IT产业链上的重要一环，渠道销售不力则直接反映出中小企业在IT行业激烈竞争中的压力。

　　“生意越来越难做”可能是所有中关村商户的感受。中关村E世界某ThinkPad笔记本经销商告诉记者，“中关村卖场的平均租金价格已较07年同期增加了30%左右。涨租金却没有带来好生意，产品流通不畅导致资金回笼滞后，小商户无力增加投资来扩大规模。尤其受08年大环境的影响，加之四川地震这样的自然灾害，IT渠道更是体验到了‘举步维艰’的感觉。”

　　而中关村的经销商也许只是IT渠道中的典型代表。

　　整合资源提升竞争力

　　前几天和一个渠道的朋友聊天，得知他的公司正在做“战略合作联盟”，其精髓就是：“在某个地区找1-2家有远见、有实力的代理商或者同行，作为本公司的战略合作伙伴，双方拿出自己最具优势的产品与技术。从整合资源的角度讲，合作双方优势互补，不仅充分利用各自的优势资源，还可以弥补自己的短板，从而提升了行业竞争力。通过合作，双方将拥有更多高品质、低价格的产品资源。”

　　物竟天择，适者生存。对于企业而言，快速响应用户需求或针对市场大环境的创新性变化，已经成为企业生存的前提。

　　“大鱼吃小鱼”的经营环境一度被中小型渠道所诟病，但这样的形势似乎也在印证着“优胜劣汰”的自然法则。在厂商越来越关注与国美、苏宁这样的强势渠道合作的同时，进入中关村较早的经销商也在不断地扩大规模来侵占中关村市场，而那些规模小、起步晚的经销商实际是在激烈竞争的夹缝中寻求生存。

　　“走老路”一定不是困境中的渠道应有的聪明之举。也许，很多渠道第一时间想到的解决方案是“转型”。然而，对于渠道而言，转型并不是最好的解决办法。

　　规模小的渠道转型可谓“治标不治本”，因为渠道的本质是提供服务，规模小的渠道转型之后在本质上没有根本的变化，无法通过转型提供更高质量的服务。规模较大的渠道转型难度很高，一旦转型失败就有可能由此“一蹶不振”。

　　相比之下，整合资源就是一个提升自身竞争力的良策。企业最成功的运作模式莫过于在最短的时间内以最低的成本提供最高的价值。中小企业也许不具备雄厚的资源，但一定要有整合资源的能力。

　　记者手记

　　虽然有部分厂商以做直销来降低产品流通环节的成本，但不可否认的是，一直以来渠道商才是IT产品流通的重要环节。渠道兴衰一定程度上也体现了IT行业的整体现状。

　　中国IT产业的总体发展趋势是传统的IT产品增长趋势已经放缓，但是有两个细分市场的发展速度明显高于整个IT市场。一个是数码类消费产品，还有一个就是IT服务和软件。对于渠道而言，若想在细分的市场获得商机，整合优势资源也许是困境中最好的突破口。

　　当渠道“畅通无阻”，厂商也许不必再为“拧干毛巾”而犯愁了。